时间: 2024-11-15 10:10:48 | 作者: 粗中碎设备
据艾媒咨询，一边是中国直播电商市场规模在 2024 年预计达到 19083 亿元，但增速却从 2018 年的 600% 下降到 15% 左右；另一边则是 跨境直播电商成为市场新风口，2025 年有望达 8287 亿元。
今年 6 月，TikTok 达人 @iamstormisteele 创造了单场 102 万美金的销售额，打破了美区销售纪录，成为 TikTok 美区首个单场带货破百万美元的主播，给跨境人注入了 强心剂 ，而幕后的操盘手正是交个朋友的海外团队 Befriend US。
在小红书上，分享怎么做跨境直播也正在成为一个高流量话题。我在 TikTok 直播，月入两万 英专生就业新方向 00 后教你怎么赚美金 ......
01 年的 Tosca（化名）在做跨境主播一年后，开始凭借之前在意大利留学的经验，创业做二手奢侈品的跨境直播。从搭建到出单的两天时间，卖了五千多美金。
面对这片蓝海，带货主播、电商人、MCN 机构，都想成为最先分到蛋糕的人。
但陌生的文化环境，多变的政策，未被教育的消费市场 ......国内被验证有效的直播方法论，能直接复制到海外市场吗？
《DT商业观察》采访了跨境电子商务主播和创业做 MCN 机构的老板们，试图在一片繁荣中找到一些 真相 。
目前，跨境直播电子商务平台主要分两类。一类是以亚马逊、shopee 等为代表的传统电子商务平台，类似于国内的淘宝、京东；一类是 TikTok、Youtube 等主流社交平台，相当于国内的抖音、小红书。
她曾在去年七月，在 TikTok 美区做出了场观 1 万的直播，借鉴的就是国内直播间的玩法。
她坐在像山一样的铁皮小车上，一边带货，一边拿塑料盒 铲车 ，铲多少，就给多少。回忆那场直播，wing 的感觉是 好疼！ 本来她穿着鞋子，观众说 踩到的不要 后，她只能光着脚走在那些铁皮小车上， 脚都滑烂了 。
wing 在社交平台上分享过一个 万能公式 ，即 卖点 + 使用场景 + 价值叠加 + 逼单 。之前她在黑五（国外的大促节日）播过一场 3-4 小时的直播，单场销售额达到了 3000 美金，她在卖发夹之外，精细化了包装，放置了小卡片等等。
人性是相通的 ，wing 说， 还是要去分析你的受众，抓住他们的心理，引导他们下单。至于话术上，和国内直播是相似的 。
在马来西亚创业、做 MCN 机构的丁里里也有相似的看法。国内的直播市场就没有免费流量了，只能靠付费去砸，所有人都在抢流量的时候，成本也水涨船高。但 TikTok 基本不怎么需要投流，同时，它对于内容的精细度也没太多要求。
拿 Facebook 做比较，它的客单价比 TikTok 更高，但侧重点是对品牌的加持和曝光，走高端市场。我们以往直播经验里平民化、走销量、玩带货的思路，更适合 TikTok。
在《DT 商业观察》的采访中，很多人不约而同地用 野蛮 来形容目前的跨境电子商务直播。
丁里里做了一个比喻，如果国内的直播已发展到了 5.0 版本，那这里才到 2.0。以前只要敢播就能卖，现在需要简单地介绍产品。我们会给主播做一些培训，怎么面对镜头，怎么留人，怎么开场，怎么介绍产品 ...... 但都是国内的超级简易版，太深了，他们也听不明白。
就拿丁里里公司搭建的直播间来说， 不需要装修得很豪华，只需要把产品摆放起来，让观众能看懂在卖什么货就可以 ，国内最小的直播间是 30 平方米左右，但在马来西亚，5 平方米或者 10 平方米就能满足需求。人员的成本也减少了，一个马来主播的月薪在 3000 元浮动，也无需配备投手、助播，而运营， 往往是几个直播间共用一个。
你要开播，第一个问题是网络环境。美区对网络环境的检测很严格，我们做美区本土店，如果被检测到是在国内直播而非本土，会被封号处理，同时，直播对于稳定网络环境的要求也很高。
从 2020 年开始做跨境主播的 wing 告诉我们，在起号的初期，有两个难点，一是网络的稳定性，二是与当地市场的 互相接受 。
wing 知道很多大卖的美区直播间也是中国主播，但 从用户的角度考虑，若用户是一个白人，看到这件衣服是亚洲人穿时，会想，穿到她身上合不合适？可能就没那么直观。
举个简单的例子，在国内，我们喜欢低调的颜色，而美国的用户喜欢闪亮的、夸张的配色。一开始，需要常常问自己，你发的东西，美国人感兴趣吗？wing 说。
今年 1 月，丁里里来到东南亚考察了一整个月，最终选定马来西亚。尽管这里的人口红利不如越南、印尼等国家，但因为华人占比多， 文化差异、经济收入、语言环境方面，起码和国内是相似的 。
很快，今年 3 月，丁里里带着国内的 MCN 团队来到马来西亚，租下了 1500 多平方的办公场所。
丁里里在工作之余，会去马来西亚当地的各种线下店体验和调研， 他们的习惯、风俗、宗教信仰都会影响到消费行为。比如他们喜欢甜食，没有太严重的身材焦虑、不大会减肥，我们服装、食品的选品就有倾向性。比如马来西亚是国家，我们卖的食物就必须有认证。
丁里里和团队最开始转向海外市场，主要是因为国内 太卷了 ，即使达人的 直播数据很好，但不赚钱 。但真的到了马来西亚，团队的成员又嫌这里 太闲了 。
做事的效率完全不同，团队很多人要的是每天都能干活、赚钱，一放慢脚步就焦虑了，而这里除了周末以外，周五也有很多人要去做礼拜，基本算是一周休息三天，还从不加班。
骆驼（化名）的跨境电子商务公司主做宠物用品和户外用品，之前一直在亚马逊销售，下单方式倾向于自然位和广告位，后者即在 facebook、instagram 上买广告位。随着 TikTok 开辟美区市场，他也开始筹备试水。
相比于亚马逊这个重资产平台，TikTok 不怎么需要备货，是兴趣电商。但缺点也很明显，永远不知道哪一款产品卖爆，卖爆了供应链也来不及生产，直播出单速度太快，可以创造高销售额，但也要一直更新和迭代产品。
传统的亚马逊发货模式是预估销量、备货至亚马逊仓库，再通过亚马逊 FBA 物流送到客户手上，类似于国内的京东物流。
在 TikTok，安排多少库存，商品销量是否稳定，永远是个问号，像骆驼售卖的大件帐篷，还存在物流运输的难题，一旦滞销重新运回中国，产生的入关费用将大于出关。
因此，即便是入局 TikTok，骆驼也想侧重于尝试短视频挂商品卡、不出镜直播等形式。毕竟，转化和销量才是他的最终目的，而直播只是能实现这个目的的路径之一。
从行业的角度来看，跨境直播公司 一夜暴富 的神话，也并没有想象中那么光鲜亮丽。
wing 入行两年，已经先后换了三家公司流动性大是这一行的共识，要么是投资人撤资了，要么是公司只想 赚一波快钱 。
毕竟我们做的还是很前期的工作，也就是建立海外消费习惯此阶段。从投入产出比的角度去考虑的话，不见得一直能有很大的收益。
尽管国内直播电商如火如荼，但在国外，不是所有平台都看好直播电商 Facebook 和 Instagram 就分别在 2022、2023 年关停了直播购物的部分功能。
在 wing 眼里，欧美地区的带货直播习惯是从 TikTok 以后才开始 被接受 的，而且低价竞争也变卷了，新的机会可能在更高的价格段里。
我感觉有的服装比拼多多还便宜。40 美金以下的产品，像服装等一些品类可能会形成一些头部，但是，再往上，就是空白的区域。
而结合现在的状况来看，跨境电商人平移过去的 直播经验 ，已经初步奏效，但想要持续 升级打怪 ，还要继续深入本土，了解一直在变化的平台、政策和市场。
不止是一个人、一个商家、一个平台 踩中风口 ，而是众人合力，才能让风继续吹。
